文/新浪财经意见领袖专栏作家 贝瑞研究（作者：Grace）

格力的渠道变革已经喊了几年了，由于渠道曾经是格力和董明珠个人的功臣，渠道在格力的地位和其他厂商很不一样，格力的线上布局不顺畅就是因为受到渠道的阻力。即使现在因为疫情，不得不在线上大发力，格力的网络销售模式和其他厂商也有明显区别，形成了格力、渠道和消费者的三方结合的模式。而这就缩小了格力的降价空间，而其产品本来就比美的高出不少。

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而不管是业务或产品，还是作为投资标的，格力与美的之争从来就没有断过。或许是由于董小姐自身“话题女王”的属性，前几年格力电器的热度都盖过了美的，投资回报率（2017年到2019年）也同样超过了美的集团。

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最近贝瑞研究的后台也屡次收到投资者提问：

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（数据来源：英为财情，时间周期：2020）

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格力电器和美的集团今年为什么会走出相反的走势？收益率的差距会进一步扩大吗？

格力电器和美的集团，谁是未来五到十年白电行业的白马股？

要回答这些问题，咱们先回到业务上，以下为本文聚焦：

• 格力成也渠道，败也渠道
• 格力单打冠军vs 美的全能冠军
• 未来的家电，拼智能制造与物联网
• 财务与估值对比：美的最贵，格力最便宜

贝瑞研究声明：文中观点和信息分享不构成具体投资建议，仅供交流探讨，欢迎指正交流与转载。

格力成也渠道，败也渠道

20多年前，董明珠开创“区域厂商股份合作制”，建立起联合代理模式。1997 年， 湖北格力空调销售公司成立，成为格力股份制区域销售公司，将区域内经销商捆绑在一起，开始了渠道、网络和市场三位一体的独特销售模式。此后两年内，在全国范围内格力又成立了10家区域销售公司。所有区域销售公司，都由格力电器控股，区域内的多家一级经销商参股。这11家销售公司按照一定的规则，共同持有格力电器总股份的10%左右，销售公司持有的这部分股份，全部由河北京海担保投资有限公司代持（下文这个公司还会出场）。

这种模式极大的调动了渠道经销商的能动性，将渠道和格力电器的利益捆绑在了一起。说得文雅一点叫一荣俱荣，一损俱损，说通俗一点就是大家成了一条船上的蚂蚱。

当年，格力正是依赖这种模式，依赖渠道经销商这支生力军，才能打破国美的零售连锁垄断，有底气自建专卖店渠道。也正是有了自有渠道，格力才没有被国美和苏宁吞噬利润，自己巩固了品牌，掌握了定价权，成为空调行业的实力大姐大。

然而，成也萧何，败也萧何。

随着白电行业的线上销售比例逐年提高，格力当年最为倚重的渠道现在成了格力的累赘。而线上销售发力太晚直接导致了格力的空调市场占有率下降，到今年上半年，格力的空调收入规模首次被美的集团反超。